Contrat d’apporteur d’affaires : gestion & rédaction

Contrat d’apporteur d’affaires : définition et buts

Contrat d’apporteur d’affaires : objectifs

On rencontre le plus fréquemment le terme de contrat d’apporteur d’affaires mais il arrive aussi parfois de trouver celui de contrat d’apport d’affaires. Les deux termes désignent un même type de document juridique.

Dans le cadre de relations commerciales, le contrat d’apporteur d’affaires est un outil incontournable pour les entreprises souhaitant élargir leur réseau ou accéder à de nouvelles opportunités de marché. Ce document juridique encadre la collaboration entre une entreprise (le bénéficiaire) et un apporteur d'affaires, qui met en relation le bénéficiaire avec de nouveaux prospects ou partenaires. L’apporteur ne réalise pas la vente ou l’exécution du service lui-même, mais agit en tant qu’intermédiaire.

Apport d’affaires, apporteur d’affaires : définitions

Pour mieux comprendre ce qu’est un contrat d’apporteur d’affaires, il est judicieux de définir la mission d’apport d’affaires en trois phases :  

• la recherche de personnes ou d’entreprises pouvant s'intéresser aux produits ou services de l’entreprise bénéficiaire, autrement dit la phase de prospection ;

• le démarchage auprès de ces clients potentiels ;

• la mise en relation entre prospect et entreprise bénéficiaire, c’est l’apport d’affaires à proprement parler.

Statut de l'apporteur d'affaires : seulement auto-entrepreneur ?

L’apporteur d’affaires est forcément un indépendant, que son statut juridique soit celui d’une entreprise individuelle, d’une EURL ou d’une société.

Ce n’est donc pas un salarié. Ce n’est pas non plus un agent commercial car contrairement à ce dernier, il ne s’occupe pas de négocier ou de faire signer quoi que ce soit aux potentiels clients. Enfin, il faut bien distinguer contrat d’apporteur d’affaire et contrat de distribution ; l’apporteur d’affaires ne détient pas la responsabilité de vendre des produits ou services, son rôle se cantonne à la prospection, au démarchage et à l’apport d’affaires.

En sa qualité d’indépendant, l’apporteur d’affaires ne peut entretenir un lien de subordination avec un client. Ce dernier ne peut par exemple lui dicter ses horaires ni ses méthodes de travail. Certaines modalités d’exécution de la prestation et exigences peuvent être intégrées au contrat, mais les termes sont toujours librement négociés et la qualité d’indépendance doit être maintenue dans les faits.

Sans cela, les tribunaux pourraient requalifier le contrat d’apporteur d’affaires en contrat de travail, avec les sanctions associées (amendes, condamnation à payer les cotisations sociales dues à la sécurité sociale, etc.)

Contrat d’apporteur d’affaires : opportunités et risques

Les avantages d’un contrat d’apporteur d’affaires

Avantages : Pour l’entreprise bénéficiaire

• Accès à un nouveau réseau : L’apporteur apporte une valeur ajoutée grâce à son carnet d’adresses et ses contacts.

• Flexibilité financière : La rémunération à la commission limite le risque financier en cas d’échec. Il peut par ailleurs être prévu qu’elle ne sera versée qu’à condition que la mise en relation conduise à la conclusion d’un contrat.  

• Simplicité opérationnelle : Pas besoin de recruter ou de former un salarié.  

Avantages : Pour l’apporteur d’affaires

• Indépendance professionnelle : Liberté d’organiser son activité et ses démarches.

• Rémunération attractive : Possibilité de percevoir des commissions importantes en fonction des affaires conclues.

Les risques d’un contrat d’apporteur d’affaires

Risques : Pour l’entreprise bénéficiaire

• Résultats incertains : L’absence d’obligation de résultat peut limiter l’efficacité de l’apporteur, particulièrement si le contrat encadre mal les prestations et obligations des parties.  

• Risque de dépendance : Une trop grande dépendance à un apporteur peut fragiliser l’entreprise, particulièrement si aucun garde-fou contractuel n’est prévu pour limiter ce risque.  

• Litiges potentiels : Les désaccords sur les commissions ou sur la portée des missions sont fréquents et peuvent entrainer des litiges en cas de rédaction imprécise du contrat d’apporteur d’affaires.

Risques : Pour l’apporteur d’affaires

• Rémunération variable : La dépendance à des résultats commerciaux peut entraîner une instabilité financière, particulièrement si les conditions et modalités de calcul et de paiement des commissions sont imprécises.  

• Absence de protection sociale : En tant qu’indépendant, l’apporteur ne bénéficie pas des avantages sociaux d’un salarié.

De manière plus générale, un contrat d’apporteur d’affaires mal rédigé, voire uniquement verbal, peut entraîner des difficultés pour chacune des parties, tant dans le suivi des prestations fournies que dans les modalités de calcul et de paiement des commissions.  

Si les termes sont trop vagues, il devient inefficace, car chacun peut facilement se dégager de ses obligations. À l'inverse, une rédaction trop rigoureuse peut aboutir à une relation déséquilibrée, menaçant l’indépendance de l’apporteur d’affaires, avec pour conséquences potentielles des litiges pour l’entreprise bénéficiaire sur le paiement des commissions et des risques accrus d’impayés pour l’apporteur d’affaires.

Que doit contenir un contrat d’apporteur d’affaires ?

Textes de référence

De la même manière que pour de très nombreux types de contrats, tels que le contrat fournisseur, le contrat d’apporteur d’affaires est régi par les dispositions du code civil et suit le principe de liberté contractuelle tel que défini à l’article 1102 du code civil : “Chacun est libre de contracter ou de ne pas contracter, de choisir son cocontractant et de déterminer le contenu et la forme du contrat dans les limites fixées par la loi.

La liberté contractuelle ne permet pas de déroger aux règles qui intéressent l'ordre public.“  

Le contrat d’apporteur d’affaires est également régi par les articles L441-3 à 441-7 du Code de commerce, applicables en matière de facturation et de pratiques commerciales restrictives. Cet ensemble de texte encadre les relations commerciales entre entreprises, notamment pour assurer la transparence, prévenir les abus, et garantir une concurrence loyale.

La définition des missions et obligations de l’apporteur d’affaires

Le contrat d’apporteur d’affaires soulève plusieurs enjeux juridiques qui doivent être soigneusement anticipés pour éviter les risques de litiges.

Il doit tout d'abord préciser clairement la mission confiée à l’apporteur d’affaires. Il faut notamment détailler :  

• le type d’affaire confié à l'apporteur, en d’autres termes, pour quels produits et services l’entreprise bénéficiaire souhaite-t-elle être mise en contact avec des prospects ?

• le profil type des prospects ciblés (âge, sexe, csp, etc.) ;

• le secteur géographique de la mission, par exemple : des clients résidant dans telle région, département ou pays.

Le contrat doit également préciser les obligations à respecter par chacune des Parties dans le cadre de l'exécution de la mission. Par principe, l'apporteur est tenu à une obligation de moyens et non de résultats : Ceci signifie que l’apporteur d’affaires doit tout mettre en œuvre pour trouver et mettre en relation l’entreprise bénéficiaire avec des clients potentiels dans le respect des termes du contrat.  

Si malgré ces efforts, il ne parvient toutefois pas à trouver de clients potentiels ou si le client potentiel décide de ne pas conclure de contrats, l’apporteur ne peut en principe voire sa responsabilité engagée, à moins qu’il n’ait manqué à d’autres obligations mises à sa charge en vertu du contrat ou à ses obligations légales, notamment de bonne foi, de loyauté ou de diligence.  

Afin d’éviter des litiges, il est bon de rappeler et préciser ces obligations, notamment s’agissant de la diligence et bonne foi dont l'apporteur doit faire preuve. Ces obligations ne doivent toutefois pas être trop prescriptives afin d’éviter que le contrat soit requalifiable en contrat de travail.

De même que pour d’autres types de service tels que le courtage, l’apporteur d’affaires est par ailleurs tenu d’informer par des mises à jour régulières son client de l’avancement de sa mission.  

Quelle rémunération pour un apporteur d’affaires ?

Le contrat doit préciser la rémunération de l'apporteur d'affaires, et notamment :

• les modalités de calcul des commissions revenant à l’apporteur ;

• les conditions et modalités de paiement des commissions revenant à l’apporteur.

Calcul du montant des commissions : montant fixe ou variable

Le plus souvent les modalités de calcul de la rémunération revenant à l’apporteur d’affaires sont forfaitaires par contrat ou compteur apporté ou bien variable en fonction notamment de la marge ou du chiffre d’affaires généré par le contrat apporté.  

Dans le secteur de l’énergie, les contrats d’apporteur d’affaires prévoient ainsi généralement que la rémunération est :  

• fixe, en fonction du nombre de compteurs apportés avec des possibilités de bonus selon les options et qualité des contrats apportés,

• Ou variable, en fonction de la marge prévisionnelle ou réelle générée par les contrats conclus.

Exemple : le prix de transaction est estimé à 1500 euros, le taux de commission est fixé par le contrat à 5%, le montant de la rémunération est donc de 75 euros pour cet apport d’affaires.

Modalités et conditions de paiement

Une attention particulière doit être portée aux modalités et conditions de paiement afin d’exclure toute ambiguïté sur notamment le moment où la commission est due (à la signature du contrat apporté, au paiement par le client potentiel du prix convenu en vertu du contrat apporté, etc...) et payée au prestataire (fin de mois, fin trimestre, avec avance ou non). Des mentions obligatoires doivent par ailleurs impérativement figurer dans le contrat.

Elles doivent inclure notamment :

• dates butoirs pour les paiements ;

• sanctions en cas de retard ;

• méthode de paiement.

Les clauses les plus courantes dans un contrat d’apporteur d’affaires

Clauses indispensables

Ce sont les informations indispensables qu’on retrouve systématiquement, c’est-à-dire :

• l’identité et les coordonnées des parties (apporteur d’affaires et entreprise cliente),  

• la date du contrat,
• l'objet du contrat, 

• la durée du contrat qu’elle soit déterminée ou indéterminée (dans ce cas, on précise la ou les conditions mettant fin de plein droit aux obligations),
• le prix de la prestation (cad la rémunération de l'apporteur d'affaires et les conditions de paiement)

Clauses facultatives

Il s’agit là des clauses qui ne sont pas strictement obligatoires pour permettre la conclusion et l’exécution du contrat, mais qu’il est fortement conseillé d'inclure dans un contrat d'apporteur d'affaires. Ce sont principalement :  

• La clause de résiliation anticipée, qui précise comment mettre fin au contrat avant que les obligations soient entièrement remplies, notamment en cas de manquement de l’autre partie (impayé par ex) ;

• La clause de médiation ou de juridiction qui précise ce qui doit être fait en cas de litige et quelle autorité judiciaire saisir (par exemple, le tribunal de commerce de Paris).

• La clause de non sollicitation, pour éviter que l’apporteur d’affaires ne démarche des salariés de l’entreprise bénéficiaire ou réciproquement que l’entreprise bénéficiaire n’embauche des salariés ou commerciaux de l’apporteur d’affaires.
• La clause d'exclusivité et de non-concurrence
• La clause limitative de responsabilité pour encadrer les conditions de mise en jeu de la responsabilité de l'une ou l'autre des parties en cas de non respect de ses obligations.

• La clause de confidentialité, pour sécuriser le savoir-faire, et les informations confidentielles partagées entre les parties notamment par l’entreprise bénéficiaire, pendant la durée de la relation commerciale.

• La clause de protection des données personnelles pour assurer la conformité du contrat et des prestations fournies par les parties avec le RGPD.
  

Focus sur les clauses d’exclusivité et de non-concurrence

Il y a des critères de validité pour pouvoir inclure ce type de clause à un contrat d’apporteur d'affaires :  

• la clause doit être précise quant aux activités ou partenariats interdits à l’apporteur d’affaires ;

• la clause ne peut être appliquée que pour une durée limitée ;

• la clause doit être légitime et proportionnée à l’objectif poursuivi : répondre à un besoin réel et légitime de l’entreprise bénéficiaire, par exemple, le risque pour le chiffre d’affaires, concurrence déloyale, abus de position dominante, etc.

La clause de non-concurrence a pour objet d’empêcher une partie, généralement l’apporteur d’affaires, d’exercer une activité concurrente à celle de l’entreprise bénéficiaire, généralement après la fin du contrat. La clause d’exclusivité a pour objet d’empêcher une partie, généralement l’apporteur d’affaires, de proposer ses services d’intermédiation à des tiers pendant la durée du contrat. Elle peut être limitée à des concurrents de l’entreprise bénéficiaire ou non.

Ainsi, minutie et souci d’exhaustivité sont de mise lors de la rédaction d’un contrat d’apporteur d’affaires. Bien que non contraignant, ce type de contrat est fortement recommandé en raison des garanties qu'il procure aux deux parties.  

Ce contrat établit un cadre équilibré avec des engagements clairs et des compensations mutuelles. Il sert de référence solide en cas de litige, par exemple pour des retards de paiement, et réduit le risque de malentendus grâce à une rédaction précise. Bien que le risque zéro n'existe pas, ce contrat reste une mesure préventive efficace et un véritable atout.

Si vous n’êtes pas serein face à la rédaction d’un contrat d’apporteur d’affaires, sachez que chez Solary Avocats nous sommes là pour vous aider à rédiger, négocier et assurer l’exécution de ces contrats. Conscients de l’ampleur que peut représenter une tâche aussi technique que la rédaction de termes contractuels, nous mettons au service de vos intérêts notre souci de la rigueur et de la conformité : Contactez-nous !

À retenir : Comment rédiger un contrat d’apport d’affaire ?

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